همه ما در تست‌های اینترنتی شرکت کرده‌ایم. تست‌های سرگرم‌کننده‌ای که مثلا می‌گویند شما شبیه کدام شخصیت یک سریال هستید؟ یا به کدام یک از گروه‌های مدرسه جادوگری هاگوارتز در داستان هری پاتر تعلق دارید؟ یا ممکن است به شما بگویند که کدام یک از ۱۲ کهنالگوی شخصیتی که یونگ روانشناس مشهور سوییسی ابداع کرده، به شما بیشتر نزدیک است.
حال اگر از شما بپرسند مشتری کسب و کار شما شبیه به کدام یک از شخصیت‌های سریال زخم کاری است، آیا جوابی دارید؟ در ظاهر مقایسه بین این مسئله و کسب و کار شما ممکن است عجیب به نظر بیاید، ولی توانایی شناختن و حدس زدن خصوصیاتی هرچند انتزاعی درباره مشتریان هدف، مزایای غیرقابل انکاری دارد.
اطلاعات آماری نظیر سن، جنسیت، محل زندگی و… بیانگر این هستند که مشتریان شما از چه دسته‌ای هستند؛ مثلا یک زن ۲۵ ساله، ساکن کرج، کارشناس بازاریابی. ولی این اطلاعات آماری از بیان این که این افراد چه ارزش‌هایی را باور دارند، چه خصوصیات روحی و رفتاری دارند و دوست دارند چگونه شخصیتی داشته باشند، عاجزند.برای دانستن مواردی از این دست، شما نیاز به خلق کهن‌الگوهای مشتری دارید.
کهنالگوی مشتری، روایتی است از پروفایل شخصیتی که شما به عنوان مشتری ایده‌آل درنظر گرفته‌اید، و بر رفتار و رابطه آن فرد با محصول یا خدمات شما متمرکز است. مهم‌ترین دستاوردی که می‌خواهیم از به کار بردن این ابزار داشته باشیم، این است که بدانیم یک مشتری ایده‌آل چه رفتاری دارد، چه چیزی می‌خواهد، منتظر چیست، چه کمبودی دارد و چه احساسی در برخورد با سایرین دارد.
کهنالگوی مشتری، ابزاری است که به ما امکان شناخت عمیق‌تر از مشتریان و شیوه تعامل آنها با راهکار پیشنهادی ما را می‌دهد.